Wie Sie mit Empathie in Reden überzeugen, zeigen viele Reden-Klassiker. Von Martin Luther King über Kennedy bis zu Steve Jobs. Einfühlungsvermögen ist ein wichtiger Faktor, um die Gefühlslage seines Publikums zu verstehen und zu nutzen. Empathie ist ein Faktor für Charisma und rhetorisches Mittel. Denn sie beeinflusst Rhetorik und die Kunst des Überzeugens und ist die Basis für begeisternde Vorträge.

Voraussetzungen, um mit Empathie in Reden zu überzeugen

„Der Begriff Empathie bezeichnet die Fähigkeit, Gedanken, Emotionen, Absichten und Persönlichkeitsmerkmale eines anderen Menschen (…) zu erkennen und zu verstehen.“[i] Empathie ist „erkennen und verstehen“, nicht mitfühlen. Empathie sorgt dafür, dass wir mit anderen fühlen können.

Sie heulen im Kino oder wenn Sie Sportler bei der Siegerehrung Tränen vergießen sehen, dabei erleben Sie das alles gar nicht wirklich selbst. Sie verziehen das Gesicht vor Schmerz, wenn Ihr Kind eine Spritze bekommt, trauern mit Freunden und sind selbst niedergeschlagen, nur weil es Ihrem Partner schlecht geht. Lachen und Gähnen sind zwei der „Beweise“ für den Einfluss von Empathie. Beides ist irgendwie ansteckend. Und Mitgefühl sollte uns recht leicht fallen, denn die Wissenschaft hat nachgewiesen, dass wir gar nicht anders können, als mitzufühlen. Deshalb können Sie mit Empathie in Reden überzeugen und begeistern.

Spiegelneuronen als biologisches Geschenk für Empathie

Wir haben eigene Nervenzellen dafür, mitfühlen zu können. „Im Jahr 2000 entdeckte Giacomo Rizzolatti die Spiegelneurone in der Großhirnrinde von Rhesusaffen. Die Neurone haben die erstaunliche Eigenschaft, immer gleich zu reagieren, egal ob der Affe eine Handlung selbst ausführt oder ob er diese Handlung bei anderen beobachtet. […] Untersuchungen zu Spiegelneuronen lassen zwischen dem Nachahmungsverhalten und der Fähigkeit zur Empathie einen Zusammenhang vermuten.“

Mit Empathie in Reden überzeugen geht nur, wenn Sie nicht mitfühlen

Empathie ist schwerer herzustellen als Mitgefühl. Letzteres passiert einfach, wenn alle Parameter passen (siehe Kino). Bei Empathie wird man eben nicht „mitgenommen“, sondern distanziert sich wieder nachdem man sich „eingefühlt“ hat, ohne selbst in diesem Gefühl oder dem Gefühlsgemenge zu verbleiben, um die Gefühlslage des anderen eher zu verstehen als mitzufühlen, so die Experten.

Sympathie aufbauen und mit Empathie in Reden überzeugen

Das Gesetz der Sympathie ist sehr stark. Und das hat unter anderem mit Empathie zu tun und damit, wie gut Sie „wissen“ wie Ihr Publikum oder Ihr Gesprächspartner ticken. Ganze Vertriebsstrategien bauen auf dem Sympathie- und Empathie-Faktor auf, wie die Strategien von Tupperware oder Avon.

Die Beraterinnen laden zu sich nach Hause ein oder kommen zu einer Freundin, die weitere Freundinnen eingeladen hat. Freundinnen und Freundinnen von Freundinnen einzuladen, funktioniert am besten. Dahinter steckt – Sie ahnen es – das Prinzip der Sympathie.

Sympathie begünstigt Vertrauen

Das Sympathie- und Empathie-Prinzip funktioniert bestens, denn sie erzeugen eine freundschaftliche Atmosphäre – und wenn die Freundin der Freundin als Beraterin auftritt, kann das schon einmal nicht so falsch sein – Vertrauensvorschuss. Denn Menschen, die sich sympathisch sind oder von denen man meint, dass sie sympathisch sein müssten (Freundin der Freundin), haben eine größere emotionale Nähe zueinander. Schon wegen der offensichtlichen Gemeinsamkeiten – gemeinsame Freundin zum Beispiel. Denn Ähnlichkeit und Gemeinsamkeiten machen grundsätzlich sympathisch

Emotionale Nähe ist ein Baustein der Empathie, des Einfühlungsvermögens. Und oft ist es das Herstellen von Ähnlichkeit, wie bei der Sympathie, die Einfühlungsvermögen für Gesprächspartner oder auch Zuhörer spürbar macht.

5 Tipps: Mit Empathie in Reden überzeugen

  • Erstellen Sie schriftlich einen Avatar Ihres Publikums: Was für Menschen sind das? Wie ticken sie? In welcher Gefühlslage befinden sie sich bezüglich des Vortragsthemas?
  • Bauen Sie erkannte Gefühlslagen in Ihren Vortrag ein. Beispiel „Business-Entwicklung für Makler“: Gefühlslagen Zukunftsunsicherheit, Überforderung durch Digitalisierung, Frustration Image, etc.
  • Zeigen Sie am Anfang des Vortrags, dass Sie die Leute verstehen. Wählen Sie Schlüsselworte, die das Publikum verwendet. Ähnlichkeit macht sympathisch.
  • Reagieren Sie flexibel auf Stimmungslagen des Publikums. Beispielsweise in dem Sie Interaktionen einsetzen und zulassen.
  • Master-Tipp: Transferieren Sie negative Gefühlslagen des Publikums in einen positiven Rahmen (Reframing). Beispiel Makler: Sie haben die Schnauze voll von Regulierungswahn, Marktunsicherheit und nervigen Kunden? Die gute Nachricht ist, dass Sie genau das als Motivation für eine Business-Änderung nutzen können. Schauen wir uns an, wie…

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[i] http://de.wikipedia.org/wiki/Empathie
Bildnachweis: 123rf.com #53293816_xl
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