Kommunikationsmodelle und Eisbergmodell sind durch Studien vielfach belegt. Erkenntnisse der Psychologie zeigen, dass Kommunikation in erster Linie von emotionalen Faktoren bestimmt ist. Sind Sie also in der Lage Emotionen zielgerichtet zu beeinflussen, sind die Chancen sehr groß, dass die Wirkung eintritt, die Sie auch erzielen möchten. Das gilt für Vorträge, Reden, Präsentationen und Gespräche. Vielleicht erscheint Ihnen das kompliziert, aber das ist es nicht. Denn es gibt nur wenige Einflussfaktoren in der Kommunikation, die besonders viel bewirken. Quasi das Pareto-Prinzip der Rhetorik und Kommunikation: 20 Prozent der Faktoren erzielen 80 Prozent der Wirkung.

Kommunikationmodelle und Eisbergmodell – Erst Emotion, dann Ratio

Ich trainiere hin und wieder Ingenieure, also Menschen, die vermeintlich mehr rationale Anteile besitzen und sich auch so einschätzen. „Ich denke, also bin ich“ (Descartes). So hätten wir es gerne. Es ist jedoch anders. Dies bestätigen neben vielen psychologischen und soziologischen Studien auch echte Erlebnisse. Ein schönes Beispiel liefert der Soziologe Dan Ariely, Autor des lesenswerten Buches „Denken hilft zwar, nützt aber nichts – warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen“.

Mister Logik liegt oft falsch

Er erzählt in seinem Buch über wiederkehrende Erlebnisse mit einem Teilnehmertypus in seinen Vorträgen. Das ist dann meist ein Wirtschaftler, den er Mr. Logik nennt. In seinen Vorträgen bringt Ariely viele Untersuchungsergebnisse und Beispiele dafür, dass wir häufig irrational und damit oft falsch entscheiden. Die Einwürfe von Mr. Logik fallen wie folgt aus, Ariely:

„Mir haben die vielen kleinen Irrationalitäten gefallen, die sie in ihren Experimenten zu Tage gefördert haben“, sagte er (Mr. Logik) zu mir (Ariely) und überreichte mir seine Visitenkarte. „Sie sind ziemlich interessant – tolle Geschichten für Cocktail Partys“. Er machte eine Pause. „Aber sie haben keine Ahnung, wie es in der realen Welt aussieht. Wenn es um wichtige Entscheidungen geht, verschwinden natürlich all diese irrationalen Verhaltensweisen. Wo es wirklich darauf ankommt, wägen die Menschen ihre Wahlmöglichkeiten sorgfältig ab, bevor sie handeln“.

Ariely weiter: Die grundlegenden Gedanken der Ökonomie und der Glaube an eine allumfassende Rationalität haben so tiefe Wurzeln in unserer Sicht der sozialen Welt geschlagen, dass Menschen aus allen Berufen sie als fundamentale Naturgesetze zu betrachten scheinen.[i]

Homo Oeconomicus – Kommunikationsmodelle und Eisbergmodell sprechen dagegen

Das Dogma des rationalen Menschen und des homo oeconomicus ist weitgehend vom Tisch – jedenfalls nach vielen psychologischen und sozilogischen Studien und nach Banken- und Wirtschaftskrisen, hervorgerufen durch die ach so rationalen Ökonomen. (…) Auch (Kauf-) Entscheidungen orientiert sich oft eher an simplen Entscheidungsbäumen als an einer strengen Nutzenmaximierung.[ii]

Emotional waren die „Ökonomicusse“ wohl eher der Gier verfallen. Ariely zeigt in seinem Buch recht eindrucksvoll, dass wir hochgradig irrational sind und deshalb eine Menge Fehler machen. Nach Finanz–, Banken- und Wirtschaftskrisen der letzten Jahre ging und geht es mit emotionalem Blödsinn munter weiter – Griechenland, Zypern, der Berliner Flughafen und der Stuttgarter Hauptbahnhof, Volkswagen, Dieselgate oder die Deutsche Bank zeigen das nur zu deutlich.

Kommunikationsmodelle und Eisbergmodell zeigen: Ratio reicht nicht

Unsere Ratio reicht nicht aus, um diese komplexe Welt in den Griff zu bekommen, vor allem, wenn Emotionen wie Gier und Geiz gepaart mit krimineller Energie und Dummheit das Zepter schwingen. Unsere Gehirne sind immer noch auf dem Stand des Steinzeitmenschen, wie die Neurowissenschaft heute weiß. Kommunikationsmodelle und Eisbergmodell zeigen das bildhaft und unterstreichen eine Erkenntnis, die uns auch der Alltag und der gesunde Menschenverstand immer wieder um die Ohren hauen.

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[i] Dan Ariely:„Denken hilft zwar, nützt aber nichts, Knaur, 2008, S.12
[ii] Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Homo_oeconomicus
Buchtipp: Rhetorik für Chefs – drei unglaubliche Methoden, klicken zum Buch
Bildquelle: 123rf.com – #46967953_l

 

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