Das Eigeninteresse ist bei uns allen im ständigen Fokus. Wir haben unsere Vorlieben und lieben persönliche Vorteile und Nutzen. Was Ihnen als Verkäufer, als Führungskraft, als Redner selbst wichtig ist, hat nicht den gleichen Stellenwert bei Ihrem Gesprächspartner. Immer wenn es darum geht, Menschen für sich oder für etwas zu gewinnen, ist es entscheidend zu wissen, was dem Gegenüber oder dem Publikum wichtig ist. Wenn Sie „seine“ Sprache sprechen, steigen die Chancen, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

Eigeninteresse ignoriert – Kunde weg

Verkäufer Paul ist ein emotionaler Typ, der sich für Dinge begeistern kann. Er reagiert sehr stark darauf, dass sich jemand wirklich für ihn interessiert, für seine Wünsche, Bedürfnisse und ihn respektiert. Paul verkauft Luxusautos. Das passt auch gut zu ihm, denn er liebt Technik und Motoren. Ihm geht es um emotionale Motive wie Macht, Kraft, Überlegenheit oder Eindruck.

Jeder tickt etwas anders

Heute ist Paula bei ihm. Sie interessiert sich für ein 150.000-Euro-Fahrzeug. Für sie spielen weder technische noch emotionale Komponenten wie Macht, Kraft oder Überlegenheit eine große Rolle. Technik ist ihr egal. Paula ist es wichtig, sich in einem Auto sicher und wohl zu fühlen. Ebenso wichtig ist es, dass es ein herausragendes Design hat und up to date ist.

Paul: Schönen guten Tag, mein Name ist Paul. Ich habe bemerkt, Sie interessieren sich für unser XY-Modell. Kann ich helfen?

Paula: Sehr gerne. Das Auto sieht wirklich gut aus. In welchen Farben haben Sie das?

Paul: Wir haben das in 17 unterschiedlichen Farben und es gibt auch noch zweifarbige Modelle. Etwas ganz Besonderes bei diesem Modell ist der V8-XYZ-Kompressor mit dem neuen „Kurbel-Turbo-Motor“. Ich mache gerne einmal die Motorhaube auf und zeige Ihnen das „Hightech-Baby“.

Paula: Vielen Dank. Wie steht es denn mit der Innenausstattung? Welche Farbvariante gibt es denn und welche Stoff- oder Ledermöglichkeiten?

Paul: Sie haben ein Modell vor sich, das eine sehr große Auswahl bietet an Innenausstattung, Farben, Materialien und Zusammenstellungsmöglichkeiten. Und auch im Innenraum ist vieles auf neuestem technischem Stand. So können Sie die Lichtdurchlässigkeit der Scheiben auf Knopfdruck variieren oder auch den Beifahrer mit einem kleinen Hebelzug via Schleudersitz schnell loswerden, es gibt auch …

Paula unterbricht ihn: Nun, äh, … vielen Dank für die ersten Informationen. Ich werde mich bei Gelegenheit gerne noch einmal umschauen. Jetzt muss ich aber weg …

Was ist hier schief gelaufen? Eigeninteresse ignoriert!

Das ganze Gespräch noch einmal. Paul behandelt Paula nun, wie sie es gerne möchte und nach Kriterien, die ihr wichtig sind. Er achtet also auf ihr Eigeninteresse, die Dinge, die ihr besonders wichtig sind.

Paul: Schönen guten Tag, mein Name ist Paul. Ich habe bemerkt, sie interessieren sich für unser XY-Modell. Kann ich helfen?

Paula: Sehr gerne. Das Auto sieht wirklich gut aus. In welchen Farben haben Sie das?

Paul: Oh, wir haben das in 17 unterschiedlichen Farben und es gibt auch noch zweifarbige Modelle. Welche Farben haben Sie denn besonders gern?

Paula (leuchtende Augen): Ich mag besonders bei Autos warme Farben. Sie sollten aber auch zur Sicherheit beitragen, also einfach gut sichtbar sein.

Paul: Warm und gut sichtbar, das ist nicht ganz einfach. Sie können gerne eine warme Farbe wählen, beispielsweise braun oder einen schönen Rotton, der übrigens noch recht gut zu sehen ist. Denn für die passive Sicherheit sorgt das Licht. Sie werden besonders gut gesehen, weil sich das Licht automatisch einschaltet, wenn Sie den Wagen starten. Also freie Wahl, was die Farben betrifft. Wählen Sie doch einfach einmal eine aus, die Ihnen besonders gut gefällt.

Paula (blättert im Farbenkatalog): Oh ja, dieses erdige Braun finde ich besonders schön. Wie steht es denn mit der Innenausstattung? Welche Farbvarianten gibt es denn hier und welche Stoff- oder Ledermöglichkeiten?

Paul: Sie haben ein Modell vor sich, das eine sehr große Auswahl bietet: Innenausstattung, Farben, Materialien und Zusammenstellungsmöglichkeiten. Gerade zu den warmen Farben gibt es sehr schöne helle Interieurs in Leder oder in sehr angenehmen Mikro-Stoffen. Ich zeige Ihnen mal eine Auswahl im Katalog und wir haben auch ein Modell im Ausstellungsraum in einer solchen Farbkombination.

Paula (angeregt): Lassen Sie uns doch zuallererst einmal das echte Modell anschauen. Im wahren Leben wirkt das doch immer alles ganz anders als in den Katalogen …

Erfragen Sie, was dem Anderen wichtig ist

Achten Sie bei jeder zielgerichteten Kommunikation, also immer, wenn Sie überzeugen möchten, auf das Eigeninteresse des Gesprächspartners oder Publikums. Erfragen Sie das tatsächliche Eigeninteresse des Gesprächspartners etwa mit der Frage: Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?

Das was dem Anderen wichtig ist, benennt er auch von alleine und öfter. Und er benutzt persönliche Schlüsselwörter regelmäßig. Bei Pauleawären das beispielsweise „Farben“, „Aussehen“, „Design“, „Sicherheit“, „sicher“, „warm“. Wenn Sie die Schlüsselwörter in Ihre Sätze einbauen, bedienen Sie das Eigeninteresse des Gesprächspartners und dessen Nutzen automatisch.

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